Negociar es un proceso que tiene que ver más con tratar de persuadir que con intentar dominar. Se trata de comprender las necesidades de la contraparte, identificar las propias y lograr siempre un resultado satisfactorio para ambas partes, así lo afirma en su sitio web ZIMMA Corporate Finance, firma de banca de inversión con más de 50 años de experiencia conjunta enfocada en transacciones de compra/venta de empresas.
A pesar de que el proceso de negociación suele llevarse a cabo con el fin de conseguir un mejor precio, la realidad es que también se involucran otras variantes como la calidad, los tiempos y los resultados. Para todo esto, saber negociar es fundamental para obtener resultados óptimos y favorables.
Aunque se tenga la portentosa idea del “ganar-ganar”, es importante poner atención también a las necesidades de la otra persona, pues si ésta llegara a perder, posteriormente tratará de recuperar dichas pérdidas, algo que podría ser perjudicial para tu negocio en un futuro, si continúas teniendo relación con tu contraparte.
ZIMMA Corporate Finance sostiene en su blog que en toda negociación existen seis etapas:
- Entendimiento y datos: es cuando debes conocer los datos de tu contraparte, sus estrategias y reputación y así planear con antelación tu estrategia.
- Resistencia: situación en la que obviamente la contraparte no aceptará todo lo que solicites en primera instancia. La resistencia puede ser del tipo lógica (“el precio que propones es muy alto”). Emocional (“no necesitamos de tus servicios, podemos hacerlos solos”) O para probar tus límites: para saber cuál podría ser tu precio más bajo.
- Reformulación de estrategias: como vaya sucediendo la negociación, puedes replantear tus tácticas y ser más flexible o severo con tus intereses.
- Regateo y toma de decisión: es cuando se debe de tomar en cuenta los planteamientos de ambas partes y se busca enriquecer la negociación con otras variables que pudieran convenir a ambos. Ser inflexible en algunos aspectos y ceder en otros.
- Acuerdo: se recomienda que se formalice la decisión cuanto antes posible, pues alargar este punto podría tirar todo el proceso de negociación.
- Seguimiento: es importante para conocer el valor que se ha conseguido y fortalecer la relación.
Conociendo el proceso de negociación y practicándolo de manera asertiva, tu negocio se verá beneficiado y las relaciones con tus socios fortalecidas.
Para más consejos de cómo negociar, visita la página de ZIMMA Corporate Finance: http://www.zimma.com.mx, en la que encontrarás el mejor camino para lograr tu cometido.
¿Te consideras astuto a la hora de negociar”